保险业的“蓝海空间”：家族办公室如何为高净值人群“守富”和“传富”？

元描述： 随着中国财富积累的快速增长，高净值人群对财富传承和管理的需求日益增长，保险业纷纷设立家族办公室，抢占“蓝海空间”。本文深入探讨保险系家族办公室的业务模式、优势与挑战，以及如何通过“守富”和“传富”策略满足高净值客户的需求。

引言： 中国高净值人群规模不断扩大，为保险业带来了巨大的市场机遇。然而，“跑马圈地”的时代已经结束，保险业需要“精耕细作”，而高客正是“精耕细作”的重要目标群体。近年来，设立家族办公室成为保险行业的新潮流，各家保险机构都在积极探索，希望通过家族办公室业务满足高净值客户的财富传承和管理需求。

保险系家族办公室：一个充满潜力的“蓝海空间”

随着中国财富积累的快速增长，高净值人群对财富传承和管理的需求也日益增长。根据招商银行发布的《2023中国私人财富报告》，截至2022年末，我国可投资资产在1000万元以上的中国高净值人群数量达316万人。这个庞大的市场，吸引了越来越多的金融机构加入竞争。

保险业也看到了这个趋势，纷纷设立家族办公室，抢占“蓝海空间”。据《每日经济新闻》不完全统计，近几年已有10余家保司及保险中介机构设立家族办公室，为高净值客户提供财富管理、传承规划等综合服务。

为什么保险业要进军家族办公室？

1. 满足高客需求： 随着客户财富积累的增加，他们的需求也从单纯的保险产品购买，转变为更专业的财富管理、传承规划等综合服务。

2. 提升客户价值： 高客能给保司带来的边际效益更大，是保司不能放弃的重要业务之一。

3. 保险业务转型升级： 在渠道端，保司需要吸引精英人群加入代理人队伍，并提高代理人综合能力；在需求端，客户需要更专业的保险服务和财富传承服务；在公司层面，高客是保司不能放弃的重要业务之一。

家族办公室：为高净值人群提供“守富”和“传富”服务

保险系家族办公室主要围绕保单展开服务，以“守富”和“传富”为核心目标。

1. “守富”： 通过保险主业外的增值服务，例如保单托管、医疗健康、理赔协同、紧急救援等，帮助客户安全稳健地管理和保护财富。

2. “传富”： 通过家族信托等与保险互补的金融服务，帮助客户实现财富的顺利传承，将财富有效地传递给下一代。

保险系家族办公室的典型业务模式

目前市场上主要有三大类保险系家族办公室业务模式：

1. 保险机构内嵌式家办： 在保险公司或保险中介的机构内部设立的家办，能够提供一站式的财富管理服务。

2. 资深保险代理人创设的家办： 由经验丰富的保险代理人创办的家办，通常为当地的高端客户提供综合的家办服务。

3. 保险公司与代理人合作创设的家办： 家办不归属保险公司管理和经营，而是自主经营、自负盈亏，只是家办的赋能平台由保险公司搭建。

保险系家族办公室的优势：

  • 广泛的客户基础: 保险机构拥有大量的客户资源，可以为家办业务提供潜在客户。

  • 专业的保险知识和财富管理能力: 保险机构拥有专业的保险知识和财富管理能力，能够提供综合的金融服务。

  • 资源整合能力: 保险机构可以整合内外部资源，提供包括保险、财富管理、信托规划、教育规划、养老服务等在内的综合服务。

保险系家族办公室的挑战：

  • 人才储备不足: 保险机构更熟悉的是“人海战术”，而搭建精英化、专业化、职业化队伍的经验不足。

  • 与客户的深入接触不足: 保险机构和客户的深入接触不足，对于高客的画像、需求都比较模糊。

如何克服挑战，实现良性发展？

1. 合规是第一位的: 要在牌照范围内开展客户服务。

2. 专注主业、走专业化道路: 不盲目介入资产管理、投资理财等不专业领域，在保险主业干好的前提下，干好保单管理、理赔协同、健康管理、紧急救援、法律税务、家族信托等守富传富、风险管理的配套服务。

3. 提供高度定制化的产品和服务： 满足高净值家族及其成员的多样化需求。

4. 不断更新服务内容和方式： 以适应市场和客户需求的变化。

5. 与其他金融机构和专业服务机构合作: 提供全面的财富管理解决方案。

6. 严格遵守相关法律法规，加强风险管理，保护客户利益。

7. 重视专业人才的培养和引进: 提升团队的专业水平和服务能力。

未来展望:

保险系家族办公室面临着巨大的机遇和挑战。随着中国财富积累的快速增长，高净值人群对财富传承和管理的需求将更加旺盛。保险机构需要不断提升自身能力，满足客户需求，并在竞争激烈的市场中赢得一席之地。

常见问题解答 (FAQ)

1. 保险系家族办公室与传统家族办公室有什么区别？

保险系家族办公室以保单为核心，围绕“守富”和“传富”展开服务，更侧重于风险管理和财富传承。传统家族办公室则更注重全方位的财富管理，包括投资、资产配置、税务规划等。

2. 保险系家族办公室适合哪些客户？

保险系家族办公室适合那些对保险产品和服务有需求，同时希望通过家族信托等方式进行财富传承的客户。

3. 保险系家族办公室的服务费用是多少？

保险系家族办公室的服务费用通常根据客户的资产规模和服务内容进行收取，具体费用可以咨询相关机构。

4. 保险系家族办公室是否安全可靠？

保险系家族办公室需要遵守相关法律法规，并加强风险管理，以确保客户利益。建议选择正规、信誉良好的保险机构，并仔细阅读相关协议。

5. 保险系家族办公室的未来发展趋势如何？

随着中国财富积累的快速增长和高净值人群对财富传承和管理需求的增加，保险系家族办公室将迎来更加广阔的发展空间。未来，保险系家族办公室将更加注重专业化、定制化和科技化，为客户提供更优质、更便捷的服务。

6. 如何选择合适的保险系家族办公室？

选择合适的保险系家族办公室，需要考虑以下因素：

  • 保险机构的品牌和信誉

  • 家族办公室的专业能力和服务经验

  • 服务内容和收费标准

  • 客户评价和市场口碑

结论:

保险系家族办公室是保险业“精耕细作”的重要方向，为高净值人群提供“守富”和“传富”的综合服务。保险机构需要不断提升自身能力，满足客户需求，并通过合规、专业化和定制化的服务，在竞争激烈的市场中赢得一席之地，推动家族信托等传承服务惠及国内高净值客户。